なぜ、車内販売は販売員により売上に差が出るのか

　出張で新幹線に乗ると気になることがある。車内販売で売れている人とそうでない人の違いについてなのだが、これが結構勉強になる。
　売れている人の“売れる秘訣”が何なのか、よくよく観察していると一つの事実にたどり着く。売れている販売員は注意深く乗客を見ている。乗客が自分やカートを見ているときは明らかにその席に到達する際にカートを押す速度がゆっくりになる。また家族連れや数人の旅行客のそばを通る際も意図的に速度を落としている。そうすることにより乗客はカートをのぞき込み、ついつい商品を買ってしまっている。
　中には買うことを決めている乗客もいるが、バッグから財布を探している瞬間も速度を合わせて通り過ぎないように調整している。買おうと思っていても財布を探しているうちにカートが通り過ぎてしまっては声をかけられずにいる乗客もいるからだ。
　このように新幹線の車内販売には様々なテクニックや戦略があると何かの雑誌に書かれていたが、それを実践する販売員は案外多くないのではと思う。ちょっとした工夫なのだが、それをやるか否かでかなりの差が出るのに…。